PapBlog

Los clientes de hoy compran de manera diferente, por eso los vendedores de hoy deben vender de manera diferente.

Muchas investigaciones realizadas en el primer mundo afirman que existe actualmente un exceso de información, otras que la tecnología está desplazando cada vez más la interacción personal y que esto recién empieza. Se afirma que estamos llenos de oportunidades en esta transición, por ejemplo, si como parece en 10 años China fabricará la mayor cantidad de autos del mundo, la oportunidad podría llegar a ser editar y publicar en chino (me imagino PaP en breve sacar alguna nota en chino).

Las máquinas entran en relación directa con las personas, Mc Donald introduce las máquinas en la atención y la gente está en el back oficce concentrados en la cocina; los supermercados, ofrecen un instrumento que permite escanear cada producto, saber cuánto vamos gastando, información sobre las oportunidades en las góndolas con un mapa que señala el interior al estilo de un GPS mostrando incluso la cantidad de gente que hay en las distintas cajas.
Las posibilidades de la tecnología son increíbles pero la mayoría de las investigaciones realizados se preguntan si dar esa información al cliente aporta algún valor o le resta algún valor.
El primer mundo plantea el cambio de paradigma de la escasez a la abundancia, a la realidad de un mundo de exceso donde hay de todo, donde la oferta supera la demanda.
Se han hecho investigaciones de cómo se toma la decisión para escoger una bebida, donde el problema que se planta es qué bebo!!! Tenemos de todo y no sabemos cómo escoger.
La paradoja de la elección, se da entre nosotros que sin casi darnos cuenta hemos pasado de un año para esperar que me entreguen un coche, o de 8 años para que me coloquen un teléfono a qué coche elijo; qué celular compro, este es el problema.
Se estudia con mucha seriedad cómo evitarle al cliente el problema de tener que elegir; ¿Por qué?
Para responder hay muchos ejemplos, el de una investigación de Harvard es elocuente. Se presenta al cliente un par de sillas, elije una; se le presentan 4, elije una; se le presentan 7 o más y no compra ninguna.
Las estrategias que se están probando para vencer esta realidad son numerosas y están en observación. Las hay que van de comunicación masiva generalizada de productos muy variados, en la misma difusión, desde una botella de vino hasta una notebook, y las hay de ultraespecialización por ejemplo ofreciendo medias para determinados tipos de deportes con características detalladas.
Hay coincidencia que el exceso de información atenta contra el consumo, aquí en el primer mundo desde donde escribo esto se comprobó que el exceso de propaganda actuó como efecto boomerang en ciertos productos, de inmediato pensé en nuestro país este verano y la propaganda excesiva, cansadora de dos productos que comienzan con “a” y las manifestaciones que yo mismo escuchaba de predisposición negativa a consumirlo.
Hay también coincidencia en que la obsesión por la tecnología incita al ser humano a pretender el don de la ubicuidad, es decir el acceso desde donde esté y a la hora que lo necesite y tanta información lleva a la saturación y la no decisión.
El peligro es que no se sabe si estamos preparados, si somos capaces de absorber tanta información porque así como los procesadores obedecen a la Ley de Moore y cada 18 meses son el doble de capaces, el ser humano, por ahora, esta en la Ley de Demi Moore (de demi: mitad en francés) y absorben la información a menos capacidad de la que se genera.
El desafío está planteado ¿Cómo se resolverá?

(*) Director de ARGEX (Argentina Experiencial)